De situatie bij positionering van een designmerk
De collectie is goed, de fotografie is verzorgd en toch word je vergeleken op prijs en levertijd. In gesprekken met architecten en interieurarchitecten moet elke keer opnieuw worden uitgelegd waar jullie merk voor staat.
Vaak omdat het merkverhaal in de hoofden van de oprichters zit en niet in het materiaal.
Je merkt het aan kleine dingen. De verkoper vertelt een ander verhaal dan de showroommedewerker. Een dealer zet jullie naast merken waar je niet naast wil staan. In een specificatietraject wordt jullie product vervangen door een goedkoper alternatief, met het argument dat het gelijkwaardig is, en niemand kan in één zin uitleggen waarom dat niet zo is.
Daaronder zit bijna altijd één ontbrekende keuze: voor welk soort werk, welke smaak en welk type opdrachtgever zijn jullie de logische keuze, en voor welk soort dus niet. Zonder die keuze verschuift het gesprek automatisch naar prijs, levertijd en beschikbaarheid, want dat zijn de enige dingen die zonder uitleg vergelijkbaar zijn.
Wat MAIN doet bij positionering van een designmerk
We halen de essentie boven water: waar komt het werk vandaan, welke keuzes maken jullie consequent en welke keuzes maken anderen wel die jullie weigeren. Dat wordt de kern van de positionering.
Daarna vertalen we het naar een propositie en naar taal die in showroom, specificatietraject en verkoopgesprek dezelfde is.
De stappen:
- Bewijs ophalen: welke projecten en welke klanten passen echt, en wat hebben die gemeen.
- Onderscheid benoemen: wat doen jullie consequent anders in materiaal, detail, proces of service.
- Keuze maken: voor welk werk zijn jullie de eerste keus, en waar laat je bewust liggen.
- Vertalen: één kernverhaal, plus de argumenten per gesprekspartner — specificeerder, dealer, eindklant.
- Vastleggen: welke woorden jullie gebruiken en welke niet, zodat het overal hetzelfde klinkt.
We spreken daarvoor ook mensen buiten de directie: verkoop, showroom en waar het kan een specificeerder die jullie merk kent.
Wat je eraan overhoudt bij positionering van een designmerk
Je houdt een positionering over die het gesprek verschuift van prijs naar inhoud, plus een merkverhaal dat je team kan navertellen zonder de oprichter erbij.
Dat levert op:
- Eén verhaal dat in de showroom, op de beurs en in een bestek hetzelfde is.
- Argumenten waarmee je verdedigt waarom een goedkoper alternatief niet gelijkwaardig is.
- Een duidelijker beeld van welke dealers en projecten bij jullie passen.
- Een toets voor nieuwe collecties: hoort dit bij ons of verwatert het het merk.
De vormgeving hoeft daarvoor niet op de kop. Soms blijkt juist dat het beeld al klopt en dat alleen de woorden ontbraken.
Voor wie dit werkt bij positionering van een designmerk
Dit werkt voor designmerken, meubelmakers, materiaalleveranciers en producenten die via architecten, interieurarchitecten en projectinrichters werken.
Het werkt het beste als er al werk is waar jullie trots op zijn, en als de eigenaar of directie bereid is een deel van de markt bewust te laten liggen.
Het past niet als je vooral zichtbaarheid zoekt op korte termijn: campagnes, socials of een nieuwe catalogus. En het past niet als de collectie nog geen eigen richting heeft; dan is de vraag eerst wat jullie maken en waarom, en pas daarna hoe je het positioneert.
Hoe de samenwerking loopt bij positionering van een designmerk
Rosalie werkt vanuit een achtergrond in communicatie, branddesign en interieurarchitectuur. Dat betekent dat de positionering ook ontwerpmatig standhoudt en niet alleen op papier klopt.
De keuzes maken we samen met de eigenaar of directie, in een paar sessies met werk daartussen. Wat er wordt besloten, komt in één document met de kern, de argumenten per gesprekspartner en de woorden die jullie gebruiken.
Waarom MAIN bij positionering van een designmerk
We kennen de specificatieketen: dat een merk vaak gekozen wordt door iemand die niet betaalt, en betaald wordt door iemand die niet kiest. Positionering moet in beide gesprekken werken.
Daarom toetsen we elke formulering aan die twee kanten. Wat een specificeerder overtuigt, is niet wat een inkoper overtuigt, en een merkverhaal dat alleen in de ontwerpwereld werkt, verliest bij de laatste onderhandeling.